Кейс дивизиона промжиров Русагро

Клиентская база выросла в 2 раза, скорость обработки заявок сократилась до 17 секунд.
Кейс дивизиона промжиров Русагро по автоматизации продаж и маркетинга.

Производство и продажа промышленных жиров – одно из крупнейших направлений компании “Русагро”. У отдела продаж дивизиона промжиров более 5000 В2В-клиентов по всей стране, каждый день заключаются десятки сделок.

До реализации проекта было много “ручной” работы. Из-за этого при таком количестве заказчиков неминуемо возникали сложности. Была велика роль человеческого фактора при выборе сделки, скорость обработки заявок была низкая, что приводило к потере заказов. Необходимо было создать автоматизированную систему, которая, принимая во внимание все многообразие факторов, в каждый момент времени будет выдавать оптимальный результат.

 

Совместно с компанией OmniLine было внедрено новое решение. С чего все начиналось, как проходила реализация проекта и каких результатов уже удалось достичь компании — рассказываем в нашем кейсе.

Предпосылки проекта

Масложировое бизнес-направление в Русагро — это результат слияния холдинга с ТД Солнечные Продукты. И в свое время у ТД Солнечные Продукты было несколько СRM, они внедрялись на разных этапах, но по разным причинам не прижились.


Новый проект по внедрению CRM стал основой цифровой трансформации бизнеса в дивизионе “Промышленные Жиры”. Начался этот процесс с глубокого аудита и анализа всех процессов в дивизионе. В результате были выявлены ключевые драйверы роста и факторы, ограничивающие реализацию возможностей, разработаны сценарии и целевые модели оптимизации внутренних процессов и процессов взаимодействия с клиентами.


Ключевая цель внедрения новой CRM — повысить эффективность работы отдела продаж и маржинальность сделок. В рамках проекта нужно было решить ряд следующих задач.


1. Минимизировать потери времени и риски ошибок при подготовке коммерческих предложений.


Региональный менеджер дивизиона промжиров “Русагро” обеспечивает клиенту сервис в формате “одно окно”, в режиме 24/7: от первого звонка до выхода с производственной линии клиента реальной продукции. Он — связующее звено между покупателем и технологами сопровождения компании, коммуницирует со службами логистики и транспорта, с финансовой службой. На специалиста возлагается много сложных задач: он не только формирует коммерческое предложение, а работает с полной и всесторонней поддержкой заказчиков.


При этом только при подготовке коммерческого предложения региональный менеджер до внедрения новой СRM должен был самостоятельно учитывать разнообразные категории клиентов, систему торговых политик и правил, ограничения по производству, что усложняло и замедляло процесс работы.


Фактически у региональных менеджеров из рабочего арсенала был только документ Excel и несколько систем внутреннего документооборота, которые позволяли формировать и согласовывать коммерческие предложения.


Поэтому первоочередной задачей было создание автоматизированной системы, которая принимала бы во внимание многообразие факторов для принятия решения. С ее помощью предполагалось снизить человеческий фактор в работе, уменьшить количество ошибок и ускорить процессы и, что очень важно, — высвободить время продавцов на целевое общение и взаимодействие с клиентом.

 

2. Предоставить менеджерам возможность сравнивать потенциальные сделки и выбирать наиболее перспективные.


Для принятия решений была необходима глубокая аналитика воронки продаж с наглядной оценкой потенциала объемов и прибыльности сделок: на каком этапе реализации они находятся, почему и какие из них могут быть отклонены.


Потенциальные сделки сравниваются на основании экономических составляющих: объем, цена, маржинальность, период действия. Работая с этими параметрами, менеджер по продажам понимает, какая сделка для него в конкретный момент наиболее эффективна, так у него есть возможность видеть логистические затраты, себестоимость и итоговую маржинальность. На этом этапе, общаясь с клиентом, менеджер может повышать или снижать цену.


Нужна была система, которая поможет специалисту принимать решения по ценам и продавать продукцию выше минимально рекомендованных цен.

 

3. Создать новую модель сегментации клиентов.


База клиентов дивизиона насчитывает более 5000 организаций, она требовала нового подхода к их сегментации. В зависимости от того, к какому сегменту относится тот или иной клиент, строится дальнейшая политика взаимодействия, ценообразования и сервисного обслуживания.


Необходима была многофакторная модель сегментации, которая включает в себя такие параметры, как статус контрагента по виду деятельности, по размеру бизнеса, по лояльности, по оценке потенциала, по маржинальности за определенный период. Из этих сегментов складываются когорты, и в итоге система должна подсказывать маркетинговую стратегию к каждому сегменту реализовывать, какого клиента о каких акциях оповещать.


4. Увеличить глубину проработки клиента.

 

Менеджеру нужно иметь контакты как можно большего числа ЛПР в организации клиента. CRM-система должна содержать в себе подобные данные и помогать реализовывать стратегию Account Based Marketing.

Как роботизировать коммуникации для клиентского сервиса — Вебинар 26.11 в 11:00 Мск

Этапы проекта

Весь проект был разделен на 4 большие части (MVP). Каждая является независимой и внедряется в промышленную эксплуатацию сразу после разработки. С ней уже начинают работать в реальных условиях, пока проектная команда разрабатывает следующее MVP.


В рамках каждого MVP работа команды была разбита на несколько этапов: аналитика, техдизайн, разработки прототипа или шаблона, внедрение, гиперподдержка и go life. На этапе go life сотрудники сами работают с системой и тем функционалом, с которым работала проектная команда. Один из этапов называется гиперподдержка потому, что на поддержку пользователей мобилизуется большая часть проектной команды, которая 24/7 работает с пользователями.


Параллельно со всем этим есть другие активности, которые требуют внимания: управления коммуникациями, ожиданиями, требованиями, рисками. Постоянно приходится информировать, что происходит, проводить статус встречи, держать всех в курсе того, как проект развивается.


Важнейший этап — интеграция. CRM — основная система, в которой работают продавцы, а продажи — основной процесс в компании. Также к ней подключаются не менее важные процессы маркетинга. Происходит интеграция с более чем 20 системами: 1С, документооборотом, сайтами, с системой хранения справочной информации. В дальнейшем будет реализована интеграция CRM с системой интегрированного планирования производства.


На этапе глубокой разработки этого проекта у нас добавился еще один крайне значимый инфраструктурный проект — шина данных. Любая компания, которая имеет в своем ландшафте такое большое количество информационных систем, нуждается в таком инструменте. Все системы «общаются» на разных языках, а шина — это универсальный переводчик. Когда количество интеграции возрастает, шина просто необходима, чтобы все четко работало.


После автоматизации обработки коммерческих предложений компания перешла к процессам маркетинга, а также интеграции с системой планирования.


Маркетинг. Внедрены инструменты, позволяющие стандартизировать систему и увеличить скорость обработки лидов, искоренить упущенные лиды.


Система планирования. В этой части начал работать механизм согласования сделок с учетом производственных ограничений. Внедрение новой системы позволило продавать продукцию выше минимально рекомендованных цен.

Результаты проекта

Чего удалось достичь уже в первые месяцы работы системы:

 

  • Выросли цены на реализацию продукции
  • Автоматизировано согласование цен и исключен ручной труд
  • На 50% сократилось время обработки заявок
  • На 15% выросло количество заявок
  • Кол-во коммерческих предложений в месяц выросло почти в 3 раза
  • Средняя скорость оформления одного коммерческого предложения — 17 секунд
  • В 1,5 раза выросла скорость создания коммерческих предложений
  • Настроена и развивается система сложной сегментации всех клиентов
  • Клиентская база выросла в два раза
  • Отсутствуют упущенные лиды
  • Система справляется с нагрузкой в 1800-2000 сделок

« Мы очень довольны и тем, как реализовывался проект, и тем, какие результаты уже получили. Это все стало возможным благодаря нескольким условиям.

Первое — желание и понимание руководств, что этот проект действительно нужен.

Второе — цифровая трансформация должна следовать за бизнес стратегией, а не наоборот. Нельзя сначала сделать CRM, а потом под него подстроить бизнес-задачи.

Третье — это ресурсы: бюджет и исполнители.

Мы благодарны команде OmniLine за высокопрофессиональную экспертизу, вовлеченность в проект, гибкость и способность быстро адаптироваться к даже к самым сложным и непредвиденным обстоятельствам. Вместе с OmniLine у мы получили впечатляющие результаты. »

Сергей Кузин, руководитель проекта внедрения CRM

Подписывайтесь на наши каналы и паблики, оставайтесь на связи и получайте уведомления о последних статьях и новостях на нашем сайте.

Подписывайтесь на наши каналы и паблики, оставайтесь на связи и получайте уведомления о последних статьях и новостях на нашем сайте.

Будьте в курсе!

Подпишитесь, чтобы получать эксклюзивный контент и уведомления

Заполните форму

Заполните форму

Заполните форму