О росте и развитии рынка BPM в России и за рубежом, о ключевых тенденциях этой индустрии, о влиянии пандемии, а также о том, как low-code технологии меняют отрасль — об этом и многом другом в интервью изданию TAdviser рассказал Алексей Клочков, управляющий директор «Террасофт». Приводим текстовую версию интервью (на сайте TAdviser также доступно в формате подкаста).
TAdviser: Как вы оцениваете российский рынок BPM? На сколько он конкурентен, каков порог входа на этот рынок в России и в мире?
Алексей Клочков: В общем и целом, мы оцениваем рынок BPM как очень перспективный и динамично развивающийся. Благодаря широкой географии стран, в которых мы активно работаем с нашими клиентами и партнерами, у нас есть возможность наблюдать за его стремительным ростом как на территории России, так и в более глобальных масштабах, что также подтверждается отчетами авторитетных аналитических агентств, таких как Gartner и Forrester.
Что касается порога входа на рынок BPM, то здесь нужно выделить, несколько аспектов: во-первых, мы работаем в сегменте крупных и средних компаний и наш целевой клиент — это организации уровня Corporate и Enterprise. Учитывая требования этих организаций, просто получить инвестиции, быстро создать решение и вывести его на рынок не получится, так как для них критически важны, например, способность ИТ-решений справляться с высокими нагрузками, возможность встраиваться в сложную ИТ-архитектуру, проверенные временем технологии, которые доказали свою эффективность в компаниях со схожими бизнес-задачами.
Во-вторых, конкуренцию усиливают в том числе и наши партнеры, которые создают узкоспециализированные продукты на платформе Creatio в той или иной области, например, транспортной логистике, автоматизации закупочных процессов и многих других. Такой возможностью уже воспользовались также некоторые наши клиенты, которые адаптировали Creatio под свои потребности, а после сертификации опубликовали получившееся решение на Marketplace и сейчас успешно его продают.
TAdviser: Так вы получается пошли по пути создания экосистемы, да?
Алексей Клочков: Да, верно.
TAdviser: И сколько сейчас в вашей экосистеме участников?
Алексей Клочков: Давайте я отвечу на этот вопрос сначала в разрезе площадки Creatio Marketplace, а уже потом расскажу о всей экосистеме. Сейчас под рукой нет информации о точном количестве партнеров, которые разрабатывают и представляют свои решения на Marketplace, но я могу озвучить количество готовых решений — для меня это более важный показатель. Год назад их было 500, сейчас эта цифра перевалила за 700, и я думаю, что в этом году мы перешагнем планку в 1000 решений. Хотя, конечно, мы гонимся не за цифрами, а за качеством — нам нужно, чтобы эти решения были востребованы клиентами, сертифицированы нашей командой и поддерживаемые разработчиками.
Если говорить в целом о нашей экосистеме, она гораздо шире. В первую очередь мы как вендор предлагаем продукт — платформу, в основе которой лежат технологии BPM и low-code. На базе этой платформы разработаны CRM-решения, в которых мы очень сильны. Функциональность платформы и продуктов можно расширить при помощи готовых продуктов с площадки Marketplace.
Также у нас есть Creatio Academy, где пользователи могут найти обучающие материалы в разных форматах: например, там есть как видеокурсы от наших тренеров, так и огромный массив образовательной информации в текстовом формате. Все это доступно на Академии и все это бесплатно — это наш вклад в развитие рынка.
Еще одна составляющая экосистемы — Сreatio Community, где наши клиенты и партнеры могут обмениваться информацией, задавать вопросы. Это своеобразная профессиональная сеть, посвященная платформе и продуктам Сreatio.
И, конечно, обязательно нужно сказать о нашей партнерской сети — она включает в себя более 700 партнеров по всему миру.
Знакомьтесь с возможностями low-code платформы Studio Creatio
TAdviser: А кто тут имеется в виду? Это системные интеграторы?
Алексей Клочков: В нашей сети есть три типа партнеров: системные интеграторы, которые внедряет наши продукты; консультанты, которые консультируют и помогают выбрать лучшее решение (к примеру, они разрабатывают процессы продаж, но не занимаются их автоматизацией); референсные партнеры — довольно большая категория, которая также включает несколько сегментов. Это будущие интеграторы и консультанты, которые хотят попасть в нашу экосистему, а также те, кто рекомендуют нас потенциальным клиентам. Последняя группа партнеров не собирается быть интеграторами или консультантами, но так как они работают на ИТ-рынке, у них есть связи, им задают вопросы и с ними консультируются, а они в свою очередь могут порекомендовать нас и наши решения и получить благодарность. В нашей экосистеме есть и другие направления, например, работа с вузами, но это уже часть крупных элементов, которые я перечислил выше.
TAdviser: А конкуренты ваши как поступают? Вы же не в пустом поле этим занимаетесь?
Алексей Клочков: Наши конкуренты поступают подобным образом, стараются развивать свои маркетплейсы, образовательные порталы или же делают упор исключительно на партнерскую сеть, но наше преимущество, безусловно, в сбалансированном подходе, мы движемся по всем направлениям сразу.
Сейчас скорость стала очень важна, особенно с приходом коронакризиса, ведь большинство организаций, в том числе и наших клиентов, пересмотрели свои программы цифровой трансформации, но не в сторону сокращения, а в сторону ускорения. Теперь задача звучит так: сделать все быстрее за тот же бюджет. У нас с этой точки зрения есть ключевое преимущество — мы развиваем технологии low-code, которые позволяют бизнес-пользователям самостоятельно настроить, описать и запустить процесс. С помощью этих технологий часть задач, любой сложности и масштаба, можно выполнить in-house, не привлекая интеграторов и разработчиков. Мы всегда готовы обучать и инвестировать в тех, кто стремится использовать low-code подходы и инструменты для развития бизнеса.
Также всегда нужно учитывать специфику рынка: вендорам из других стран достаточно тяжело с нами конкурировать в России и полностью соответствовать всем требованиям российского законодательства. Ну и стоит отметить, что благодаря государству, которое поддерживает отрасль, отечественные вендоры получают ряд преференций.
Узнайте больше о low-code технологиях для развития бизнеса из материала «Low-code как стратегия роста»
TAdviser: Тогда еще один вопрос в разрезе low-code. Что, кроме скорости, изменилось на рынке BPM за время коронакризиса?
Алексей Клочков: Мы заметили влияние коронакризиса, когда объявили о начале нерабочих недель, примерно в середине марта. Вынужденный ускоренный переход организаций в онлайн из-за коронакризиса стимулировал компании перестроить и оптимизировать свои процессы, то есть обратиться к инструментам BPM. Мы видели и видим рост запросов, и критически важным сейчас стал срок запуска решения и скорость его адаптации и изменения в будущем.
С точки зрения клиентских запросов на текущий момент я не вижу какого-то сдвига. Есть огромный всплеск по ритейлу, но прошло слишком мало времени, чтобы понять — это долгосрочный тренд или временное явление, пока что мы наблюдаем. Все остальные отрасли, если говорить о крупном бизнесе, продолжили трансформацию, у нас не один проект не был отложен. В малом бизнесе мы практически не работаем, думаю, что там были сложности, но все потихоньку возвращается.
TAdviser: Вы упоминали low-code, а еще какие технологические тренды актуальны на рынке BPM-решений сейчас?
Алексей Клочков: Самым актуальным все-таки является low-code, он уже перешел в категорию must-be. Компании стремятся к ускорению своей деятельности, а low-code позволяет быстро структурировать, настроить и автоматизировать процессы силами людей от бизнеса без привлечения разработчиков. И требование заказчиков к наличию такого инструментария стало просто катастрофически важным. BPM — это хорошо, но не всегда доступно для бизнес-пользователя, которому нужно чуть больше возможностей.
Конечно, не могу не сказать про ИИ-технологии. Ажиотаж вокруг этой темы уже понемногу спадает, но компании все больше стали понимать, как именно и для каких задач им лучше всего использовать возможности ИИ. Пользователи нашей платформы могут самостоятельно настраивать ИИ-модели для решения конкретных задач, например, для скоринга продаж для оценки вероятности успешной сделки или рекомендации продуктов, которые клиент с большей вероятностью купит.
Мы давно предлагаем нашим клиентам возможности вручную настраивать модели в нашем продукте. Мы сами его используем, к примеру, для определения ответственного по обращению, которое автоматически приходит в нашу службу поддержки — 98-99% распределяются очень точно. Или множество инструментов, связанных со скорингом лидов, продаж и с какой вероятностью они будут сконвертированы в конкретные сделки. И таких инструментов используется все больше и больше, к примеру, next best offer, спрос на который очень вырос, или прогноз оттока клиентской базы либо заполняемость полки и т.д. Это хорошая тенденция, которая демонстрирует практическое использование инструментов и обратную связь, которая поможет изменить и улучшить наши технологии. Ведь все наши продукты мы развиваем в первую очередь на основе customer voice.
Low-code и ИИ — это два момента, которые я хотел бы выделить. Вряд ли их можно назвать трендами, но сейчас они очень востребованы. Кроме этих двух аспектов, также стоит упомянуть о направлениях, которые уже несколько лет являются трендовыми, а сейчас находят новые пути развития.
Первое — это объединение BPM и других классов систем. Любая BPM-система обязательно интегрируется с другими решениями, которые уже используются в компании, или становится основой сторонних ИТ-решений.
Второе — это возрастающий интерес к облачным технологиям со стороны enterprise-клиентов. Мы видим, что за последний год наши крупные и средние клиенты все чаще выбирают облако, при этом запросов на размещение Creatio на их мощностях становится все меньше.
TAdviser: А в чем это заключается?
Алексей Клочков: Они всегда с осторожностью подходили к использованию облаков, но сейчас технологии стали понятней, как и выгоды: мгновенное развертывание, нет необходимости следить за мощностями, достаточно просто получать качественный сервис. Раньше эти преимущества использовали только малые и средние компании, а теперь крупный и очень крупный бизнес также готов работать полностью из облака.
TAdviser: Каков ваш прогноз по развитию BPM на ближайшие 5 лет в России и в мире? Будет ли какая-то разница или она нивелируется полностью? И будет ли тренд на то, чтобы от крупных компаний переходить уже на более мелкие внедрения?
Алексей Клочков: Мы регулярно обсуждаем этот вопрос внутри, что будет с этим рынком и как он будет развиваться. И каждый год оценки меняются, и меняются они в лучшую сторону. Я уверен, что по результатам кризиса, вызванного пандемией, темпы роста и объем этого рынка в течении ближайших 5 лет только вырастут.
TAdviser: За счет чего? Крупный бизнес будет более интенсивно внедрять BPM-решения?
Алексей Клочков: Здесь есть несколько факторов, в том числе и все перечисленные выше тренды: и спрос на облачные решения, и потребность в комплексных решениях, которые объединяют BPM с другими инструментами, и стремительный рост интереса к low-code технологиям.
Также есть ряд отраслей, которые нуждаются в более основательной цифровизации. Но драйвером все равно будет крупный бизнес, здесь заказов будет все больше и больше. Значительно расширят рынок и растущие доступность и понятность технологий. Такая ситуация наблюдается не только в России. Мы обмениваемся опытом с коллегами, и понимаем, что этот тренд актуален не только в Европе и Америке, но и в Азии.
TAdviser: Кстати, а кто ваш идеальный клиент?
Алексей Клочков: Мы не используем термин «идеальный клиент». Мы говорим «целевой клиент». У наших клиентов разный бэкграунд и потребности, а сама суть нашего ПО состоит в том, что компания с любыми задачами может взять платформу и адаптировать ее под себя. При этом их объединяет стремление быть лидерами, расти и развиваться. Они понимают, что без внедрения инноваций не может быть качественной и долгосрочной трансформации.
TAdviser: Какие-то географические маркеры есть в описании целевого клиента? То есть это должна быть Россия, СНГ или Юго-Восточная Азия?
Алексей Клочков: Нет таких требований, мы развиваемся по всем направлениям. Это Россия, СНГ, Европа, Азия, Австралия и Америка. Мы представлены везде, где есть спрос на наши технологии.
TAdviser: А какая часть бизнеса вашей компании приходится на BPM? Сколько ресурсов вы направляете именно в эту область?
Алексей Клочков: Часто задают этот вопрос, но на него нельзя дать однозначный ответ. Уже на этапе создания наших продуктов в их основе был BPM-движок. Спроса на BPM в те годы еще не было, но мы все равно выделяли эту технологию как ключевое преимущество. Я пришел в компанию аналитиком по бизнес-процессам, мы всегда инвестировали в платформу и BPM-движок, а уже дальше на базе этой платформы создавали наши продукты. Поэтому отделить BPM от остального бизнеса не очень получается, для нас это целый рынок, и мы видим BPM как преимущество нашей платформы.
