Как автоматизировать долгие продажи в международной компании: кейс компании "Пензтяжпромарматура"
Профиль компании
ПТПА — международная группа компаний, специализирующаяся на изготовлении высокотехнологичной трубопроводной арматуры для нефтяной, газовой, энергетической и других отраслей промышленности, включая объекты с критическими условиями эксплуатации. Производственные мощности группы расположены в России и ОАЭ.
— Наша компания работает на рынке с 1959 года и производит трубопроводную арматуру в основном для компаний нефтегазового сектора. В 2016 году ПТПА вышла на международный рынок и приобрела еще одну производственную площадку — в ОАЭ. В это же время и появилась идея внедрить CRM. Мы пробовали это сделать несколько раз с другими партнерами и вендорами, но проекты завершались не успешно, во многом из-за неправильного выбора платформы, а также высокого сопротивления персонала.
Вот, что мы сделали на этот раз.
Особенности проекта
В нашей компании мы имеем дело с долгими продажами, где горизонт планирования составляет 5 лет. Например, сейчас мы собираем информацию по сделкам, которые будут закрыты в 2026 году. На таких пятилетних отрезках мы контролируем плотность контакта, стадию работы, на которой находится менеджер, насколько успешно он идет.
Сами продажи — сложные. В период вхождения в проект к заказчику требуется общение с проектировщиками и подрядчиками, число которых в рамках одного проекта может доходить до 20 компаний. Получается, нам надо видеть всю информацию по участникам рынка, их ролям и так далее.
Кроме того, нам важно собирать и анализировать информацию по входящим заявкам и тендерам, чтобы понимать, какую часть мы охватываем, а какую — нет. Это позволяет, во-первых, планировать загрузку производства и объемы продаж, а во-вторых — находить “узкие” места и повышать конверсию.
Соответственно, нам надо было автоматизировать эти два процесса — продажи и обработку заявок с тендерами.
Сложности в реализации проекта
Первая сложность
Работать приходилось с большими объемами данных. Чтобы вы представляли, приведу пример: раньше, к итоговому совещанию в среду мы начинали собирать информацию уже в пятницу.
В предыдущих проектах по внедрению CRM нам так и не удалось получить сквозную аналитику, во многом это было обусловлено тем, что выбранные платформы не были приспособлены именно для В2В-продаж. А выбранная сейчас платформа Creatio от Terrasoft позволила нам буквально в один клик получать всю информацию по объекту, отслеживать цепочки взаимодействий и так далее.
Вторая сложность
На старте проекта не было четкого понимания, как все это в итоге должно работать. Это привело к тому, что после завершения основного проекта мы увидели первые цифры и в результате сформировали дополнительные требования на основе уже полученных новых данных.
Третья сложность
Высокая степень сопротивления персонала. Это было одной из главных причин, по которой предыдущие проекты по внедрению СRM завершались неудачно.
В этот раз мы сделали сквозной процесс, и сотрудникам стало легче, проще и быстрее “доставать” необходимую информацию. В СRM интегрированы три подразделения — продажи, тендерный и технический. Соответственно, расчеты, например, по тендерам теперь автоматизированы: менеджер передает информацию для обработки другим сотрудникам и потом получает нужные данные для дальнейшей работы.
Кроме того, все данные для KPI стали браться только из СRM. И сотрудники видят свои результаты в режиме реального времени и могут на них влиять.
Итоги проекта
Вот что мы получили после завершения проекта
1. Смогли видеть информацию по отработке долгосрочных проектов и контролировать их в режиме реального времени.
2. Начали выстраивать прогнозы продаж и, соответственно, объемы загрузки производства.
3. Избавились от длительных процессов по сбору данных для отчетов.
4. Автоматизировали поступление и обработку заявок.
5. Упростили сбор данных по тендерам. Теперь, например, информацию по проигранным тендерам мы получаем в течение 30 минут и можем быстро понять, в чем была причина.
Инна Щеглова
директор по маркетингу компании «Пензтяжпромарматура»
«Проект по автоматизации продаж и обработки заявок мы реализовывали вместе с компанией OmniLine. Разумеется, как и в любом сложном проекте, возникали некоторые заминки. Так, например, в процессе работы менялись менеджеры проекта, приходилось дорабатывать функционал. Но такие моменты только показали, как OmniLine умеет решать подобные проблемы, выруливать проект и закрывать все задачи.
Плюс — у нас была история со второй частью проекта, когда новые требования подрядчик реализовал постфактум, уже в рамках сервисного договора. Сотрудники OmniLine гибко разбили требования и приоритезировали их таким образом, чтобы в максимально короткий срок поставить новую функциональность. Эпидемиологическая ситуация несколько повлияла на сроки, но и здесь наши партнеры смогли найти ресурс и реализовать функционал.»
