Как автоматизировать долгие продажи в международной компании: кейс компании "Пензтяжпромарматура" - Omniline Skip to content

Как автоматизировать долгие продажи в международной компании: кейс компании "Пензтяжпромарматура"

Профиль компании

ПТПА — международная группа компаний, специализирующаяся на изготовлении высокотехнологичной трубопроводной арматуры для нефтяной, газовой, энергетической и других отраслей промышленности, включая объекты с критическими условиями эксплуатации. Производственные мощности группы расположены в России и ОАЭ.

— Наша компания работает на рынке с 1959 года и производит трубопроводную арматуру в основном для компаний нефтегазового сектора. В 2016 году ПТПА вышла на международный рынок и приобрела еще одну производственную площадку — в ОАЭ. В это же время и появилась идея внедрить CRM. Мы пробовали это сделать несколько раз с другими партнерами и вендорами, но проекты завершались не успешно, во многом из-за неправильного выбора платформы, а также высокого сопротивления персонала.

Вот, что мы сделали на этот раз.

Особенности проекта

В нашей компании мы имеем дело с долгими продажами, где горизонт планирования составляет 5 лет. Например, сейчас мы собираем информацию по сделкам, которые будут закрыты в 2026 году. На таких пятилетних отрезках мы контролируем плотность контакта, стадию работы, на которой находится менеджер, насколько успешно он идет.

Сами продажи — сложные. В период вхождения в проект к заказчику требуется общение с проектировщиками и подрядчиками, число которых в рамках одного проекта может доходить до 20 компаний. Получается, нам надо видеть всю информацию по участникам рынка, их ролям и так далее.

Кроме того, нам важно собирать и анализировать информацию по входящим заявкам и тендерам, чтобы понимать, какую часть мы охватываем, а какую — нет. Это позволяет, во-первых, планировать загрузку производства и объемы продаж, а во-вторых  — находить “узкие” места и повышать конверсию.

Соответственно, нам надо было автоматизировать эти два процесса — продажи и обработку заявок с тендерами.

Сложности в реализации проекта

Первая сложность — работать приходилось с большими объемами данных. Чтобы вы представляли, приведу пример: раньше, к итоговому совещанию в среду мы начинали собирать информацию уже в пятницу.

В предыдущих проектах по внедрению CRM нам так и не удалось получить сквозную аналитику, во многом это было обусловлено тем, что выбранные платформы не были приспособлены именно для В2В-продаж. А выбранная сейчас платформа Creatio от Terrasoft позволила нам буквально в один клик получать всю информацию по объекту, отслеживать цепочки взаимодействий и так далее.

Вторая сложность — на старте проекта не было четкого понимания, как все это в итоге должно работать. Это привело к тому, что после завершения основного проекта мы увидели первые цифры и в результате сформировали дополнительные требования на основе уже полученных новых данных.

Третья сложность — высокая степень сопротивления персонала. Это было одной из главных причин, по которой предыдущие проекты по внедрению СRM завершались неудачно. 

В этот раз мы сделали сквозной процесс, и сотрудникам стало легче, проще и быстрее “доставать” необходимую информацию. В СRM интегрированы три подразделения — продажи, тендерный и технический. Соответственно, расчеты, например, по тендерам теперь автоматизированы: менеджер передает информацию для обработки другим сотрудникам и потом получает нужные данные для дальнейшей работы. 

Кроме того, все данные для KPI стали браться только из СRM. И сотрудники видят свои результаты в режиме реального времени и могут на них влиять.

Итоги проекта

Вот что мы получили после завершения проекта.

1. Смогли видеть информацию по отработке долгосрочных проектов и контролировать их в режиме реального времени.

2. Начали выстраивать прогнозы продаж и, соответственно, объемы загрузки производства.

3. Избавились от длительных процессов по сбору данных для отчетов.

4. Автоматизировали поступление и обработку заявок.

5. Упростили сбор данных по тендерам. Теперь, например, информацию по проигранным тендерам мы получаем в течение 30 минут и можем быстро понять, в чем была причина.

Инна Щеглова
директор по маркетингу компании «Пензтяжпромарматура»

Инна Щеглова
директор по маркетингу компании «Пензтяжпромарматура»

Проект по автоматизации продаж и обработки заявок мы реализовывали вместе с компанией OmniLine. Разумеется, как и в любом сложном проекте, возникали некоторые заминки. Так, например, в процессе работы менялись менеджеры проекта, приходилось дорабатывать функционал. Но такие моменты только показали, как OmniLine умеет решать подобные проблемы, выруливать проект и закрывать все задачи.

Плюс — у нас была история со второй частью проекта, когда новые требования подрядчик реализовал постфактум, уже в рамках сервисного договора. Сотрудники OmniLine гибко разбили требования и приоритезировали их таким образом, чтобы в максимально короткий срок поставить новую функциональность. Эпидемиологическая ситуация несколько повлияла на сроки, но и здесь наши партнеры смогли найти ресурс и реализовать функционал.

Обсудим ваш проект?

Поможем подобрать оптимальное решение для вашего бизнеса

Посмотрите другие кейсы

OmniLine – российский интегратор, эксперт по моделированию и автоматизации бизнес-процессов продаж, клиентского сервиса и маркетинга.

OmniLine – сертифицированный партнер ведущих вендоров программных продуктов. В их числе – Terrasoft (Creatio), Oktell, 3CX, Webitel, Naumen, Beesender и другие.

creatio
Oktell Call-центр
webitel
3cx
Beesender
NAUMEN_1200px_logo
Bitrix24
gazetadaily.ru-15.02.2016-pXXgY56UHqm3YUJTS7rLEq2eoRMXQ0Wf

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время

или отправьте нам ваш бриф или техническое задание

+7 (343) 238-07-08

Екатеринбург

b2b@olp.ru

отправить запрос

+7 (495) 988-15-38

Москва

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время

или свяжитесь с нами напрямую

+7 (343) 238-07-08

Екатеринбург

b2b@olp.ru

отправить запрос

+7 (495) 988-15-38

Москва